今日からは起業を目指す人へ

起業をする人にとっては、すべてが大切なお客様だということはわかります。スタートアップ時には当然なことですが、経営を続けていくと既存客のことより新規客獲得に目が奪われてしまいがちです。けっして間違っているわけではありません。

しかし、本当に新規客の獲得が会社や事業を拡大していくと思いますか。私も店舗を運営しているのでよくわかります。でも、新規の客を集めるのには、新たなアイディアなど、人・物・金がかかります。なぜ、新規客に目が向いてしまうのかというと比較的簡単だからという理由があるようです。

チラシやフリーペーパーで集客をすると新規客は集まりやすいのですが、ここで問題があります。はじめて来店したお客様が固定客になる確率と費用対効果はどの程度だと思いますか?　新規客は既成客の5倍かかると言われております。数字を理解すると恐ろしくて新規客に目を向けるより、既存客に目を向けたほうが事業は確実に上昇するはずです。

チェリーピッカーをご存知ですか?　最近では、バーゲンハンターという言葉になってしまっていますが、割引だけを狙ってやってくる人たちのことを指します。バーゲンハンターは割引だけを狙ってやってきます。一度はやってきますが、次からは他の店に行ってしまいます。バーゲンハンターの特性から固定客になりません。バーゲンだけを狙ってやってくる人たちてですからね。

売り上げを上げるためには、単純に客数を増やすことが重要だと考えます。その数字を細かく分析するとどうなるでしょう。

フリーペーパーなどで新規客を20%OFFとします。定価を5000円とした場合に、販売価格の20%OFFなので、1000円引きということになり、割引後の売価は4000円となります。売り上げ原価は2000円とします。5000円なので3000円が粗利であり、4000円であれば粗利は2000円となります。

もし、フリーペーパーに10万円の費用を支払った場合は、10万円を回収するためには、50名の来店・売上で広告費を賄うことが出来ます。50名の新規客が集めることは大変なので、50名が確実に売上になれば良しとする場合もあります。でも、バーゲンハンターばかりであれば、誰一人固定客にならないのです。

チェリーピッカーやバーゲンハンターだけが集まってくると考えるともっと多くの新規客が必要になります。チェリーピッカーやバーゲンハンターは価格に集まってくるので、次回の来店が定価であれば来店しないのがこの種の人たちです。

では、どのような方法が有力なのでしょうか。想像してください。明日まで考えておいてください。