えこひいきプログラムを作って起業2年目を乗り切ろう!

各プログラムでは、お金を多く使ってくれる人を会社側が差別をしているという点です。差別というより、えこひいきです。私も以前からえこひいきは必要だと、このブログでも説明していましたので、今回まとめてみました。

このプログラムの利点は、1年間の売上貢献度がステイタスでわかるという点です。最初の方で【誰が本当のファンなのかを見極めるには】でお伝えした。上位客の抽出を仕組み化することで、利用者側も会社側も一目瞭然でわかる点です。あなたはブロンズであなたはダイヤモンドなどです。売上貢献度が誰にでもわかるのです。

それは、大手だからできるのでしょうと思う方もいるかと思いますが、決してそんなことはありません。方法は色々とあります。

あなたも利用しているポイントカードも実は、フリークエント・ショッパーズ・プログラム（FSP）です。しかし、日本で行われているポイントカードは、スタンプが全部貯まると割引や金券として利用できるというものです。

割引や金券では、一度溜まって利用すると今まであったモチベーションがガクッと下がってしまいます。ポイントがすべて溜まったところで利用料金の割引や金券では、継続するような魅力に欠けてしまうのです。

えこひいきではないのです。多く利用する人は、行列ができるような店舗であれば優先的に順番が早く回ってくるとか、VIP専用シートを設けるとか、裏メニューが提供されるとか、少し考えただけでもどんどんと出てきます。

ポイントは、周りから見てあからさまに一般客と「えこひいき」することです。あからさまです。また航空会社の話になってしまいますが、もう10年以上前にエコノミークラスに座っていた私のところへ、CAさんがやって来て「武藤さま、本日もご搭乗ありがとうございます。」と声を掛けてもらいました。正直にいうと恥ずかしいのでやめて～と言う気持ちでした。エコノミークラスですからね。

最近は、エコノミークラスではシカトされます（笑）。売上貢献しているといっても、その時はエコノミークラスですから、当然の配慮と感じています。

話を戻しましょう。方法論ですが、ステップアップをする仕組みを作り、そのステイタスに合うサービスを考えます。今までのポイントカードに色を付けるだけでも、立派なフリークエント・ショッパーズ・プログラムに変身します。

3段階でも十分です。一般会員、シルバー会員、ゴールド会員などで分けてステイタスを区別します。期間も1年間が適正だと思います。1月1日～12月31日までのランクアップするシステムで売上貢献度によって分けます。単純にシルバーだと5%OFFなどはしてはいけません。

お客様の心理をうまく利用するようなシステムが有効です。どんなに行列があっても、ゴールド会員専用席を設けるなど、ゴールド会員は優先的にその席が利用できるようにします。するとこうなるのでは予想します。

混雑しているのに、あの席は空いているじゃないか?　なぜ、あの客は並んでもいないのに席に通されているのか?　などのクレームがくるでしょう。

すると店員は、「あの席はゴールド会員様専用のお席なのです。」と言えばいいだけです。最悪は、怒って帰ってしまうお客様もいるかも知れませんが、ここは「えこひいき」の信念を貫いてください。たった、1席をゴールド会員に確保しておけば良いだけです。

ゴールド会員は、行列の前を悠々と歩きながらゴールド会員専用席につくわけです。ここでの優越感を味わってもうのです。この優越感は来年もゴールド会員になろうと思うはずです。

一瞬は機会損失しているかのように感じてしまうかも知れませんが、上位客は総売上の40%を占める大切なお客様です。一般会員とは扱い方が違っも当然なのです。違う扱いをするべきなんです。上位客が離反することは、総売上の%を確実に落とすわけです。

いかかでしたでしょうか。「えこひいきプログラム」はポイントカードを行なっている方は、ぜひ参考にしてみてください。同時にクチコミの自動化ができあがります。原価管理も大切ではありますが、お客様が居ないのでは経営は成り立ちません。

そして、これから起業する方は当初から「えこひいきプログラム」を導入することで翌年から誰をえこひいきするべきかを明確にわかるプログラムになっています。仕組みを作っておくことで強い運営が出来ま